Làm thế nào để có thể tư vấn bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng thành công? Bỏ túi ngay quy trình 6 bước trong bài viết để việc tư vấn diễn ra hiệu quả nhất nhé.
Công việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ không còn mới mẻ đối với nhiều người. Để trở thành chuyên viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp bạn không chỉ có kiến thức.
Bên cạnh đó, việc thực hiện đúng quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ chiếm phần quan trọng. Vậy hãy theo dõi quy trình các bước tư vấn bảo hiểm nhân thọ sau mà Bảo Hiểm Việt liệt kê ngay sau đây để tăng tỷ lệ thành công trong công việc nhé.
6 bước trong quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ
Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng
Để tìm hiểu nhu cầu bảo hiểm của khách hàng, tư vấn viên cần tiếp cận khách hàng bằng cách hỏi và lắng nghe thông tin như:
- Tình trạng sức khỏe của khách hàng: Lịch sử bệnh tật, bệnh lý hiện tại hoặc bất kỳ điều gì liên quan đến sức khỏe của khách hàng.
- Tài sản của khách hàng: Tư vấn viên cần tìm hiểu về tài sản của khách hàng để đưa ra các giải pháp bảo vệ tài sản phù hợp như bảo hiểm tài sản hoặc bảo hiểm ô tô.
- Gia đình và người thân của khách hàng: Tình trạng sức khỏe, tuổi tác và nhu cầu bảo hiểm của các thành viên trong gia đình.
- Kế hoạch tài chính trong tương lai của khách hàng: Tìm hiểu về các kế hoạch tài chính trong tương lai của khách hàng.
Việc hỏi thăm khách hàng về tình trạng sức khỏe, tài sản, gia đình và kế hoạch tài chính trong tương lai là cách hiệu quả để tư vấn viên có thể đưa ra những giải pháp bảo hiểm phù hợp với từng khách hàng.
Phân tích và đánh giá nhu cầu bảo hiểm của khách hàng
Phân tích và đánh giá nhu cầu bảo hiểm của khách hàng sẽ giúp tư vấn viên đưa ra các giải pháp bảo hiểm phù hợp và đáp ứng được nhu cầu bảo hiểm của khách hàng. Việc phân tích và đánh giá này dựa trên các yếu tố như:
- Đối với độ tuổi của khách hàng: Tư vấn viên cần đưa ra các giải pháp bảo hiểm phù hợp với từng độ tuổi khác nhau. Khách hàng trẻ tuổi, trung niên hay cao tuổi cần ưu tiên mua gói bảo hiểm nào.
- Đối với tình trạng gia đình của khách hàng: Tư vấn viên cần đưa ra các giải pháp bảo hiểm phù hợp với từng tình trạng gia đình khác nhau. Khách hàng đã có gia đình hay khách hàng, khách hàng độc thân thì nên ưu tiên mua gói bảo hiểm nào.
- Đối với nghề nghiệp và thu nhập của khách hàng: Tư vấn viên cần đưa ra các giải pháp bảo hiểm phù hợp với từng nghề nghiệp và thu nhập khác nhau.
Giới thiệu và giải thích các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Để đưa ra giải pháp bảo hiểm phù hợp, tư vấn viên sẽ cân nhắc nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng.
Tư vấn viên cần lắng nghe và tìm hiểu thông tin chi tiết về thu nhập, chi phí và tài sản của khách hàng để có thể đưa ra giải pháp bảo hiểm phù hợp nhất.
Tư vấn và đề xuất giải pháp bảo hiểm
Dựa trên thông tin nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng, tư vấn viên sẽ đề xuất các sản phẩm bảo hiểm phù hợp, mức độ bảo hiểm và thời gian bảo hiểm. T
ư vấn viên cần giải thích rõ ràng và cụ thể về các sản phẩm bảo hiểm được đề xuất, giúp khách hàng hiểu rõ những lợi ích mà sản phẩm bảo hiểm đó mang lại.
Hỗ trợ khách hàng hoàn thiện hồ sơ và thủ tục mua bảo hiểm
Sau khi khách hàng đã chọn được giải pháp bảo hiểm phù hợp, tư vấn viên sẽ hỗ trợ khách hàng hoàn thiện hồ sơ và thủ tục mua bảo hiểm.
Đầu tiên, tư vấn viên sẽ giúp khách hàng điền đơn đăng ký bảo hiểm, đảm bảo các thông tin được cung cấp chính xác và đầy đủ. Sau đó, tư vấn viên sẽ giải thích rõ các điều khoản trong hợp đồng bảo hiểm và hướng dẫn khách hàng ký kết hợp đồng.
Kế tiếp, tư vấn viên sẽ hướng dẫn khách hàng nộp khoản phí bảo hiểm, bao gồm cách tính toán khoản phí và thời hạn nộp phí. Nếu khách hàng cần hỗ trợ về việc thanh toán phí bảo hiểm, tư vấn viên sẽ giải đáp và giúp đỡ khách hàng.
Ngoài ra, nếu khách hàng cần bất kỳ hỗ trợ hoặc giải đáp thắc mắc nào, tư vấn viên sẽ sẵn sàng hỗ trợ và giải đáp để đảm bảo quá trình mua bảo hiểm diễn ra thuận lợi và nhanh chóng.
Chăm sóc khách hàng sau kí kết
Sau khi khách hàng đã mua được sản phẩm bảo hiểm phù hợp, tư vấn viên sẽ tiếp tục hỗ trợ khách hàng trong suốt thời gian sử dụng bảo hiểm. Để đảm bảo khách hàng sử dụng sản phẩm bảo hiểm một cách hiệu quả nhất, tư vấn viên sẽ thường xuyên theo dõi và liên hệ với khách hàng để tìm hiểu và giải đáp các thắc mắc của khách hàng.
Nếu khách hàng có bất kỳ thắc mắc hay cần hỗ trợ nào trong quá trình sử dụng sản phẩm bảo hiểm, tư vấn viên sẽ sẵn sàng giải đáp và hỗ trợ khách hàng.
Ngoài ra, tư vấn viên sẽ cập nhật cho khách hàng các thông tin mới nhất liên quan đến sản phẩm bảo hiểm của khách hàng, đảm bảo khách hàng được hưởng các chính sách ưu đãi và tiện ích mới nhất của sản phẩm bảo hiểm.
Kinh nghiệm tư vấn bảo hiểm nhân thọ thuyết phục khách hàng
Không ít nhân viên tư vấn bảo hiểm đã phải bỏ nghề sau nhiều năm gắn bó bởi họ cảm thấy công việc này quá áp lực và mệt mỏi. Khách hàng khó tiếp cận mà doanh số bán hàng lại không cao.
Đó là do họ chưa có bí quyết hoặc chưa tìm hiểu cách để tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công. Nếu có ý định lấn sân sang lĩnh vực này, bạn cần có thái độ nghiêm túc, đồng thời hãy tham khảo một số kinh nghiệm hữu hiệu sau đây để áp dụng cho mình nhé.
Hãy xác định rõ mục đích của việc tư vấn
Khi nắm rõ mục đích tư vấn của mình, bạn sẽ có kế hoạch, có định hướng tư vấn về dịch vụ làm sao cho thông tin đạt chất lượng tốt nhất. Từ việc chuẩn bị kỹ càng, khách hàng sẽ nhanh chóng hiểu rõ những quyền lợi mà họ được hưởng và đặt niềm tin vào bạn hơn.
Nêu rõ các quyền lợi mà khách hàng được hưởng
Quyền lợi được hưởng chính là điều mà khách hàng có nhu cầu tham gia bảo hiểm nhân thọ muốn biết.
Khi phân tích các lợi ích, hãy sắp xếp chúng theo thứ tự ưu tiên từ quan trọng nhất đến những lợi ích ít quan trọng hơn.
Chẳng hạn, quyền lợi cho khách hàng khi tham gia bảo hiểm nhân thọ gồm có các hạng mục như sau:
- Quyền lợi tử vong/thương tật toàn bộ vĩnh viễn;
- Quyền lợi điều trị và chăm sóc y tế;
- Quyền lợi khi người tham gia bảo hiểm phải nằm viện;
- Quyền lợi khi mắc các bệnh hiểm nghèo;
- Quyền lợi khi người tham gia bảo hiểm bị tai nạn;
- …
Luôn chú ý tới vấn đề tài chính của khách hàng
Các gói bảo hiểm nhân thọ khá đa dạng và có nhiều mức phí khác nhau, chính vì thế khi tư vấn ngoài quyền lợi được hưởng thì nhân viên tư vấn cũng nên nắm rõ khả năng tài chính của khách hàng.
Phân tích sự phù hợp giữa quyền lợi và hoàn cảnh hiện tại của khách hàng, sau đó đưa ra lời khuyên chân thực để khách hàng lưu ý và lựa chọn cho phù hợp.
Cách xử lý khi bị khách hàng từ chối
Từ chối mua bảo hiểm nhân thọ là câu chuyện muôn thuở của bất kỳ tư vấn viên. Người tư vấn bảo hiểm phải là người hỗ trợ khách hàng giải đáp, hiểu rõ hơn về nó.
Phải xử lý một cách khéo léo giúp cho cuộc tư vấn bảo hiểm trở nên tốt đẹp hơn. Vì thế, cần phải lưu ý đến các điều sau:
- Khai thác lý do vì sao mà khách hàng không muốn tham gia bảo hiểm, phải hỏi một cách khôn khéo không nên sử dụng từ ngữ tra hỏi. Sau khi biết được lý do hãy trả lời giải đáp tư vấn một cách thỏa đáng để tạo ra một cuộc trò chuyện thân thiết.
- Tỏ ra vẻ ân cần, thấu hiểu và đồng cảm với khách hàng, luôn tỏ ra vẻ khéo léo và tư vấn một cách nhiệt tình, luôn đặt quyền lợi cho khách hàng lên hàng đầu.
Trên đây là quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ mà các tư vấn viên thường sử dụng để giúp khách hàng tìm ra sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu và tài chính của mình. Việc lựa chọn một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phù hợp không chỉ giúp khách hàng bảo vệ được tài sản và sức khỏe của mình mà còn mang lại sự an tâm và yên tâm trong cuộc sống.
Xem thêm:
